Comment calculer son TJM de base ?

La formule de départ est simple : TJM plancher = (revenu annuel cible + charges et frais annuels) / jours facturables par an. Toute la difficulté est d'estimer honnêtement chacun des trois termes.

Le revenu annuel cible se raisonne en net avant impôt sur le revenu : ce que vous voulez réellement toucher. Pour comparer avec un salaire, partez du net que vous verse un employeur, pas du brut. Les charges dépendent du statut : cotisations sociales, comptabilité, assurance responsabilité civile professionnelle, mutuelle, prévoyance, matériel, formation. En société (EURL, SASU), comptez aussi les frais de structure. En portage salarial, les frais de gestion de la société de portage s'ajoutent aux cotisations.

Les jours facturables sont le terme le plus souvent surestimé. Une année compte environ 218 jours ouvrés une fois retirés week-ends et jours fériés. Retirez ensuite vos congés, les jours de prospection, l'administratif, la formation et l'intercontrat entre deux missions. Beaucoup de freelances expérimentés basent leur calcul sur 150 à 180 jours réellement facturés par an, pas sur 218.

Quelles erreurs font baisser artificiellement un TJM ?

Trois erreurs reviennent systématiquement chez les freelances qui débutent.

• Convertir un salaire en TJM en divisant par 218 jours : cela ignore l'intercontrat, les congés non payés et le temps commercial. Le résultat est un TJM de survie, pas un TJM viable.
• Raisonner en brut salarié : un TJM couvre aussi ce que payait l'employeur (cotisations patronales, congés payés, mutuelle, matériel, formation). À revenu net équivalent, la journée facturée doit être nettement plus chère que la journée salariée.
• Négocier sans connaître le marché de sa stack : le TJM d'un profil React senior à Paris et celui d'un développeur PHP junior en région ne se discutent pas dans les mêmes fourchettes. Consulter les TJM affichés sur les missions publiées reste le meilleur point de calibrage.

Comment se positionner par rapport au marché ?

Le marché du TJM en France varie selon quatre facteurs principaux : la stack technique (les compétences rares se paient plus cher), la séniorité réelle sur cette stack, la localisation de la mission (Paris et les grandes métropoles tirent les taux vers le haut, le full remote élargit la concurrence) et le circuit de contractualisation (une ESN ou une plateforme intermédiaire prend une marge, un client direct paie généralement mieux).

La méthode la plus fiable pour se calibrer consiste à observer les TJM affichés sur des missions comparables à la vôtre : même stack, même séniorité, même zone géographique. Sur GetYourJob, les missions freelance agrégées affichent le TJM proposé quand la source le publie, ce qui permet de construire une fourchette réaliste à partir d'offres réelles et récentes plutôt que de moyennes déclaratives.

Comment défendre son TJM en négociation ?

Une négociation de TJM se prépare avant l'entretien. Fixez trois chiffres : votre TJM cible (celui que vous annoncez), votre TJM plancher (en dessous duquel vous refusez) et la contrepartie que vous acceptez d'échanger contre une baisse (mission longue, télétravail total, montée en compétence sur une techno recherchée).

Face à une ESN, rappelez que votre taux s'entend hors marge commerciale : c'est elle qui négocie le prix de vente au client final. Face à un client direct, valorisez l'absence d'intermédiaire. Dans les deux cas, les arguments qui fonctionnent sont factuels : expérience démontrable sur la stack demandée, disponibilité immédiate, références vérifiables. Annoncez toujours votre TJM en premier si vous connaissez le marché : l'ancrage joue en votre faveur.

Enfin, renégociez à chaque renouvellement. Une mission qui se prolonge prouve que la collaboration fonctionne : c'est le moment le plus favorable pour ajuster un taux accepté à la baisse en début de mission.

À retenir

• TJM plancher = (revenu cible + charges annuelles) / jours réellement facturables.
• Basez le calcul sur 150 à 180 jours facturés par an, pas sur 218 jours ouvrés.
• Calibrez votre fourchette sur les TJM affichés d'offres réelles et récentes, comparables en stack, séniorité et localisation.
• Préparez TJM cible, TJM plancher et contreparties avant toute négociation.
• Renégociez à chaque renouvellement de mission.

Questions fréquentes